Майкл Делл - автор директ моделі для бізнесу

19.12.2016

Бізнесменом Майкл Делл став ще змалечку, здебільшого, завдяки своїм батькам: його батько був стоматологом, а мати – фінансовим радником, і в домі Деллів постійно велась мова про гроші, фінансові і бухгалтерські звіти, економіку. Вже у восьмирічному віці Делл почав перший бізнес – роздрібну торгівлю льодяниками. Попит виявився колосальним, в основному клієнтами були його однолітки і знайомі з вулиці.

У старших класах Делл зайнявся більш серйозним бізнесом – відкрив філателістичну біржу, заробивши капітал на перші марки миттям посуду у китайському ресторані. Тоді Майкл і почав пошук можливостей напряму пов’язувати філателістів, уникаючи посередників, цим же економлячи ресурси.

Він переконав однолітків дати йому свої марки, а потім дав оголошення про продаж марок від імені фірми Dell’s Stamps у філателістичному журналі. Він заробив $ 2000, і тоді в Майкла чітко сформувалась концепція бізнесу – уникай посередників.

На прибуток, який він отримав від торгівлі марками, Делл придбав собі перший комп'ютер Apple II. Розібравшись у комп’ютерному пристрої, Делл швидко розробив варіанти його вдосконалення і налагодив торгівлю модернізованими комп’ютерами серед друзів і однокласників. Одного разу, літом, Майкл влаштувався підробляти в редакцію далласької газети, і молодого хлопця одразу відправили на найбільш безнадійну під час відпусток роботу – шукати нових підписників по телефону. Він вирішив це завдання просто – замість того, щоб обдзвонювати всіх поспіль, він з’ясував, що найкраще шукати людей у двох напрямках: серед молодят і новоселів  Далласу. Потім він зібрав на пошті адреси всіх, хто останнім часом отримав поштою свідоцтво про шлюб, і зробив їм розсилку підписних квитанцій. Так редакція за місяць отримала тисячі нових підписників, а сам Майкл заробив $18 тис. На них було придбано автомобіль, стереосистему, комп'ютери і комплектуючі для розвитку власного бізнесу.

Поступивши до в університету штату Техас у Остіні, Майкл Делл займався в основному комп'ютерами, а не університетськими дисциплінами і в результаті організував збірку і торгівлю комп'ютерними комплектуючими. Вже в той час Делл відзначив слабкі сторони торгівлі комп'ютерами на той момент – дилери закуповували готовий товар у виробників або дистриб'юторів і перепродавали його з націнкою, не орієнтуючись, перш за все, на потреби споживачів.

Делл покинув університет у травні 1984 року, зібравши воєдино всі амбіційні плани і першу суму в $1000, він зареєстрував власну фірму – Dell Computer Corporation. Майкл хотів конкурувати із самим IBM.

Народження бізнес-моделі.

Майклу довелось розробляти систему збуту і залучення споживача. Делл вирішив, що половину його персоналу будуть складати телефоністки, які отримують замовлення, а іншу працівники, які складали комп’ютери із завдань, що надходили. Так і виникла схема бізнесу Делла – продаж комп'ютера, зібраного по заданій специфікації майбутнього покупця. Компанія починала збирати комп'ютери тільки після надходження замовлення. Торгові затрати зменшувались і в свою чергу знижувалась ціна, зростала привабливість товару. Головним моментом у системі Делла став прямий контакт з клієнтом, що забезпечило цінну і при цьому цілком безкоштовну інформацію щодо вподобань покупців.

По мірі зростання компанії Деллу довелось серйозно організувати систему управління, яка б ідеально відповідала його баченню бізнес-процесів. Він обмежував управлінський апарат, зводячи його до мінімуму. Делл убезпечив себе від проблем, пов’язаних із розростанням менеджерського складу, коли кожен із менеджерів намагається перекласти вантаж відповідальності одне на одного. Девіз Dell: «Проблема фірми – це і твоя проблема, тобі її і вирішувати». Майкл не вимагав від них безпомилкових дій. Він був переконаний, що подібне надзавдання лише сковує здорову творчу ініціативу, головне, що відзначав він - це не повторювати двічі скоєних помилок.

На початку 1990-х років компанія вирішила вийти на оптовий, дилерський ринок – за прикладом CompUSA і Sam’s Club. Обидві компанії продавали комп'ютери частинами. Покупець купував необхідні деталі, щоб самому удосконалити свій комп’ютер. Але цей ланцюг не працював за схемою Dell: «замовлення – створення товару – доставка – сервіс». І керівництво компанії повернулось до «роздрібної» схеми. «Працюючи за «складською» схемою, – відзначав Делл, – ми не змогли зробити клієнта щасливим. На щастя, ми вчасно згорнули цю діяльність без шкоди для іміджу компанії».

Точкові постріли.

Майкл розробляв власний метод з новими проектами: так, якщо нововведення виявлялось неефективним і малоперспективним, напрямок не закривався, а лише відкладався на час, оскільки невдале сьогодні, завжди може бути затребуваним завтра, і важливо все зберегти, щоб оперативно скористатись можливістю.

Наприклад, тимчасовий вихід Dell з ринку ноутбуків багатьох здивував, оскільки цей сектор останні півтора десятиріччя швидко розвивався. Проте Майкл Делл, дав моменту визріти, і незабаром на ринку з’явилась нова лінія ноутбуків Dell – Latitude, які обійшли конкурентів за термінами роботи батарей. Приблизно тоді ж компанія Dell, замість того, щоб прагнути збільшити свою долю на ринку настільних і портативних ПК, частково переключила увагу на новий напрямок – виробництво серверів. У 1996 році представила сервери PowerEdge. Ідея виявилась настільки вдалою, що за декілька років компанія посіла друге місце на світовому ринку серверів, збільшивши свою долю майже удвічі.

В 1999 г. Майкл Делл публікує свою книгу-бестселлер - «Від Dell без посередників», де розглядає основні концепції свого бізнесу: «з ранніх років мене надихала ідея уникнення проміжних кроків і всіляких посередників. Раніше нікому в голову не приходило запитувати покупця, що йому потрібно. Продавці просто діставали коробки із полиць і починали вихваляти товар, який на той час встиг дещо застаріти. Наша компанія продає комп'ютери напряму, напряму пов'язана із постачальниками, і спілкування працівників всередині компанії відбувається також напряму. Жодних посередників – неефективних і зовсім непотрібних, якими вони зазвичай себе презентують. Ми називаємо це «direct model», і вона пронизає нашу компанію знизу догори». Ми дуже старались і навіть рідкі помилки адресували на свою користь, – писав Делл. – Ми ніколи не дозволяли собі послизнутись двічі на одному місці, прискіпливо відслідковували власні прорахунки, аналізували помилки і робили необхідні висновки. Але і помиляючись, ми незмінно зберігали вірність нашим основним корпоративним принципам. Клієнт завжди щасливий завдяки нам».

В 2002 році його компанія продала поштою комп'ютерів на $35 млрд. і створила 36 тис. робочих місць. У наступному році доля Dell Computer на ринку складала 22%, а сама компанія за результатами року посіла 33-е місце у переліку найбільших компаній світу.

#OneManHistory

Адаптований переклад: Роман П'янковський